Poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów (3)

W poprzedniej części zaprezentowaliśmy odmienne przykłady prezentacji w crowdfundingu udziałowym (ECF) i podpowiedzieliśmy, jakiego możesz nadać jej tonu, aby była zgodna z charakterem Twojej działalności. Dziś skupimy się już na szczegółach. Omówimy poszczególne elementy, które składają się na pitch oraz doradzimy, w jaki sposób je przygotować w oparciu o wybrane case studies.

Wiesz już, że Twój pitch zawarty na platformie ECF to kluczowe narzędzie, które pozwoli inwestorom ocenić atrakcyjność Twojej oferty. To za jego pomocą możesz zobrazować propozycję wartości kreowaną przez Twój startup, dotychczasowe osiągnięcia, finanse, plany, kluczowych partnerów (w tym dotychczasowych inwestorów) oraz mocne strony zespołu. I chociaż niemała część tych informacji znajduje się pewnie w już przygotowanych przez Ciebie stosownych dokumentach (m.in. biznesplanie), w przypadku pitchu informacje muszą być podane w sposób maksymalnie zwięzły, a do tego bardziej atrakcyjny wizualnie.

Proces myślowy i decyzja o inwestycji w ECF, jak wyjaśnialiśmy w poprzedniej części, nie jest wolna od efektu “pierwszego wrażenia”. Mamy tu na myśli emocje, sympatię wobec generalnej idei oraz zespołu, który tworzy Twój startup. Jedni będą szukać liczb, faktów i detali, inni – efektu “wow” w produkcie lub ludzi z pasją odpowiedzialnych za spółkę. Część podejmie decyzję o inwestycji chwilę po obejrzeniu filmu (inwestorzy nie-zawodowi), część dopiero po gruntownej lekturze załączonych dokumentów i serii pytań (inwestorzy zawodowi). Bez wątpienia obydwie grupy internetowych inwestorów docenią porządek, dokładność, profesjonalizm i estetykę Twojej prezentacji, w tym każdego jej elementu z osobna.

Musisz zatem wykonać dwa kroki w stronę optymalnej prezentacji:

1. Przygotować niezbędne treści i nadać im właściwej formy (elementy pitchu)
2. Zadbać o ich odpowiedni układ, czyli kolejność prezentacji informacji o projekcie i firmie (struktura pitchu)

I tu rodzi się zasadnicze pytanie: na co i na ile pozwoli Ci platforma ECF?

Platformy działające w segmencie crowdfundingu opartego na nagrodach są zestandaryzowane. Co to znaczy? Że bez względu na to, czy odwiedzisz zbiórkę na Kickstarterze, IndieGoGo, czy na polskim Wspieram.to, zetkniesz się z bardzo podobnym układem kampanii, rozlokowaniem treści i elementów prezentacji. Podstrony zbiórek skonstruowane są niemal identycznie, różnice między platformami są w tej mierze marginalne.

Inaczej ma się sprawa w crowdfundingu udziałowym. Wyłączając absolutne standardy, takie jak wideoprezentacja, nagłówek i krótki opis kampanii, informacje o zebranej kwocie, czy przycisk akcji, layout jest unikalny dla danej platformy i rzadko taki sam, jak na innej. Przykład?

Crowdfunder wprowadza taby Company i Investment, które porządkują profil firmy i okazję inwestycyjną. Lewy margines wykorzystuje do nawigacji, prawy do zaprezentowania najbardziej kluczowych informacji oraz budowania wiarygodności spółki, a centralną część pitchu pozostawia do urządzenia całkowicie w gestii autora.

CrowdCube, inna duża platforma ECF, wyżej niż film eksponuje informacje metryczkowe nt. inwestycji. Na lewym marginesie umożliwia zamieszczenie zdjęć i dokumentów do pobrania, a resztę miejsca pozostawia na właściwy pitch opisowy, który musi być zbudowany wg zaproponowanego przez platformę szablonu.

Polski Beesfund swoim layoutem kampanii jest najbardziej zbliżony do platform “tradycyjnego” crowdfundingu. To zamierzone, ponieważ w naszym kraju ta forma finansowania społecznościowego cieszy się nieporównywalnie większą popularnością niż ECF. Taki układ nie zniechęca tych, którzy wiedzą o co w crowdfundingu chodzi, ale nie mają doświadczenia profesjonalnego inwestora.

Jednocześnie, Beesfund umożliwia autorom stworzenie specjalnej strony prezentacyjnej (tzw. landing page’a), która funkcjonuje identycznie jak standardowa strona kampanii na platformie. Doskonale wykorzystały tę możliwość Inne Beczki i – naszym zdaniem – jest to świetna opcja również do rozważenia przez Ciebie.

Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund

Projektodawca może stworzyć samodzielnie lub przy naszym wsparciu swój własny landing page. Oczywiście musi on zawierać niezbędne elementy prawne i funkcjonalne dla całego procesu emisji akcji. Zalety takiego rozwiązania to możliwość pełnej personalizacji wizualnej prezentacji oraz swoboda w zakresie struktury, treści, a nawet dodatkowych funkcjonalności, jak np. wygodny FAQ czy formularz kontaktowy.

Kliknij i rozwiń

Poniżej wskazujemy elementy pitchu (również te oczywiste i uniwersalne), bez których nie może się obejść jakakolwiek kampania realizowana na dowolnej platformie (bądź niezależnie), tj.:

• tytuł projektu;
• nazwa spółki organizującej kampanię;
• cel finansowy, czyli wysokość finansowania – do pozyskania i już pozyskana w toku kampanii;
• liczba akcji/udziałów;
• cena nabycia jednej akcji/udziału;
• procent akcji/udziałów do nabycia w toku kampanii;
• czas trwania kampanii i liczba dni pozostałych do jej zakończenia;
• liczba wspierających/inwestorów.

Pozostałe elementy prezentacji wymagają nakładu pracy, przemyślenia, nadania odpowiedniej formy i kolejności. My podzieliliśmy je na dwie grupy: takie, które trzeba mieć (must have) oraz takie, które warto mieć (nice to have). Ich hierarchia nie jest przypadkowa – sugerujemy zacząć od informacji krótszych, syntetycznych, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych. Nie musisz oczywiście wykorzystać wszystkich poniższych “klocków”, możesz także z pewną swobodą podejść do ich kolejności, zawartości oraz pojemności.

Wideo

Materiał wideo to nieodłączny element kampanii w crowdfundingu opartym na nagrodach i powinien stanowić standard również w modelu udziałowym. Załączony w prezentacji spółki zazwyczaj wyświetla się na górze strony, toteż obok nagłówka jest pierwszym elementem, na który natrafia Inwestor – warto to wykorzystać, a na pewno nie wolno tego zmarnować. Ludzie w epoce social media mają dość krótki okres skupienia. Duża część osób, które wesprą Twoją spółkę, nawet nie przejrzy biznesplanu, a raczej podejmie decyzję o inwestycji już na podstawie samego filmu! Dlatego zadbaj o treść i formę, równoważąc aspekty emocjonalne z racjonalnymi.

Funkcja

Abstrakt informacji zawartych w pitchu, który przyciągnie i podtrzyma uwagę inwestora. A najlepiej – od razu przekona do inwestycji.

Dobre praktyki

• Swoje wideo potraktuj jako elevator pitch w bardziej atrakcyjnej formie. Musi być krótki, rzeczowy, ale jednocześnie wciągający, np. poprzez formę lub historię. Przedstaw swój biznes, ideę produktu lub usługi (propozycja wartości), zespół, dotychczasowe osiągnięcia i wszystko, czego może oczekiwać inwestor (np. skalowalność, wysoka stopa zwrotu itd.).
• Zadbaj o wysoką jakość realizacji od strony technicznej. Inaczej wyślesz inwestorom sygnał braku profesjonalizmu.
• W związku z powyższym – w ten element prezentacji warto zainwestować czas i fundusze, a najlepiej zwrócić się do profesjonalistów. To (dyskusyjnie) najważniejszy element całej Twojej prezentacji!
• Optymalny czas trwania filmu to 2 do 3 minut.
• Dobrze, aby w pierwszych sekundach filmu pojawił się “haczyk”, który przyciągnie uwagę odbiorców i zachęci do obejrzenia całości.
• W filmie musisz pojawić się Ty i najlepiej pozostali organizatorzy kampanii, założyciele startupu. Często dla inwestorów team projektu jest ważniejszy od idei. Wideo to szansa, aby zaprezentować się z najlepszej strony, opowiedzieć swoją historię, ukazać pasję i autentyczne oddanie działalności.
• Nie możesz zapomnieć o tzw. Call to Action (CTA), czyli wezwaniu do działania. Musisz wprost poprosić inwestorów o wsparcie Twojej spółki.
• Pamiętaj też o “efekcie świeżości”. Polega on na silniejszym oddziaływaniu informacji usłyszanych jako ostatnie, niż tych, które pojawiły się wcześniej. To oznacza, że CTA powinien być wyraźnie umiejscowiony właśnie w ostatnich sekundach wideo.

Inspiracje

Film Adzuny to podręcznikowy video pitch. Jest to wyczerpujący abstrakt z prezentacji, zawierający skrót wszystkiego tego, co pojawia się dalej w części opisowej. Uwagę zwraca szczegółowe przedstawienie mechaniki działania portalu, przedstawienie planów rozwoju spółki, które pobudzają do decyzji inwestycyjnej i bardzo wysoka jakość realizacji.

Wideo zawarte w prezentacji startupu JustPark koncentruje się na powszechnym problemie (brak miejsc do parkowania) i oryginalnym rozwiązaniu, jakie niesie ze sobą usługa firmy. Ważne jest również uwiarygodnienie w postaci wypowiedzi dotychczasowych inwestorów, kierowców, klientów i społeczności lokalnej. To wszystko podparte narracją dwóch kluczowych dla startupu osób (założyciel oraz CEO) i wyświetlanymi danymi liczbowymi nt. rynku i finansów.

Prezentowane przez nas już wcześniej wideo Innych Beczek to zupełnie inna filozofia pitchu w zestawieniu z powyższymi. Dominuje story, humor, autentyczność, pasja i przede wszystkim osoby założycieli browaru. Materiał ma w sobie duży potencjał viralowy ze względu na oryginalny, dynamiczny montaż i dużą liczbę gagów.

Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund

Wideo nie jest niezbędnym elementem prezentacji na platformie Beesfund, ale świadczy o profesjonalnym podejściu do tematu. Dobrze przygotowany film wskazuje, że zespół jest poukładany, choćby marketingowo. Ponadto, ciekawy film potrafi spełnić świetnie rolę promocyjną w social media (jak Akcja Browar) i przyciągnąć do emisji sporą liczbę osób.

Kliknij i rozwiń

Elevator pitch

Po polsku: “test windy” albo precyzyjniej – “rozmowa sprzedażowa w windzie”. Jest to krótka, konkretna i silnie perswazyjna wypowiedź, która ma zaprezentować potencjalnym inwestorom Ciebie, Twój startup oraz produkt/usługę. Metafora windy dobrze oddaje nacisk położony tutaj na zwięzłość i rzeczowość. Musisz potrafić streścić swój pomysł w mniej niż 30 sekund, czyli w kilku zdaniach. Warto przećwiczyć to z zegarkiem w ręku. W realiach Internetu, pierwsze wrażenie na ogół jest zarazem ostatnim.

Funkcja

Przyciągnięcie uwagi i zachęcenie inwestora do przeczytania całej prezentacji. Dostarczenie podstawowej informacji o propozycji wartości oferowanej przez Twój startup.

Dobre praktyki

• Upewnij się, że elevator pitch znajdzie się możliwie wysoko w układzie prezentacji Twojej kampanii – tak, aby każdy od razu na niego “wpadał”. Większość użytkowników nie będzie wyłuskiwać informacji z poszczególnych sekcji i samemu składać ich w całość. Nie będą też scrollować zbyt długo, by dowiedzieć się czegokolwiek o produkcie/usłudze.
• Uczyń z propozycji wartości rdzeń swojego elevator pitch, odpowiadając krótko i jasno na pytania: jaki problem rozwiązujesz? dlaczego ludzie mieliby być zainteresowani kupnem Twojego produktu/usługi? jakie korzyści odniosą inwestorzy?
• Pozycjonuj w wyobraźni inwestorów nie tylko siebie, ale i konkurencję. Wykaż, że Twój zespół ma pomysł, model biznesowy i doświadczenie oraz kompetencje, których inni nie posiadają.
• Optymalna długość elevator pitch to 3-5 zdań (max. 30 s czytania ich na głos).
• b>Unikaj żargonu – nie chcesz alienować inwestorów spoza branży. Poza tym, ludzie intuicyjnie wiedzą, że jeśli nie umiesz czegoś opisać w sposób prosty, to tak naprawdę tego nie rozumiesz.
• Postaw na precyzję, wystrzegając się lania wody, mowy-trawy i klisz. Nie stosuj hiperboli (“chcemy zmienić świat na lepsze”). Ma być konkretnie i rzeczowo.

Inspiracje

Adzuna to najszybciej rozwijający się portal z ofertami pracy w Wielkiej Brytanii, który agreguje ponad milion ofert i przyciąga ponad 6 milionów użytkowników miesięcznie. Z przewidywanymi przychodami wynoszącymi około 5 mln funtów do końca 2015 roku i ugruntowaną pozycją w 11 krajach, firma była wyróżniana jako jeden z 10 najważniejszych londyńskich startupów. Teraz ty możesz dołączyć do zespołu byłych managerów eBaya, Zoopli i Gumtree w ich misji: dać Wielkiej Brytanii pracę (nieprzetłumaczalna gra słowna: “get britain working”).

Kliknij i rozwiń

Revl to pierwszy na świecie “smart” aparat fotograficzny i kamera do zadań specjalnych, projektowana we współpracy z frog, Sony, Ambarella i inżynierami, którzy pracowali w NASA, Hewlett-Packard i Sikorsky Aircraft.

Kliknij i rozwiń

Migam.org to wszystko, co wiąże się ze światem Głuchych. Oferujemy usługi z zakresu tłumaczeń on-line, szkoleń, tworzymy słownik języka migowego, nagrywamy materiały edukacyjne. Pracujemy także nad wykorzystaniem najnowszych technologii do likwidacji barier komunikacyjnych między społecznością Głuchych i słyszących.

Kliknij i rozwiń

Opis spółki i działalności

Jeśli film i/lub elevator pitch podchwyciły uwagę potencjalnego inwestora, teraz musisz popracować nad tym, aby podtrzymać ją, pogłębić i przekonać do zainwestowania w Twój startup. Na tym etapie możesz odłożyć zegarek i przestać patrzeć na liczbę znaków. Zadbaj raczej o to, aby informacje na temat Twojej spółki i działalności były maksymalnie wyczerpujące. Nie bez powodu tę sekcję prezentacji platforma CrowdCube nazywa “pitch detail”. Oczywiście, nie oznacza to, że trzeba przytłaczać inwestorów blokiem jednolitego tekstu. Staraj się prezentować liczby oraz fakty w możliwie atrakcyjny i urozmaicony sposób: używaj infografik, zdjęć, filmików.

Całość opisu najlepiej uporządkuj według pięciu poniższych sekcji:

1. Pomysł – informacje szczegółowe nt. produktu/usługi, którą oferuje Twój startup i argumenty przemawiające za jej rynkowym sukcesem.
2. Rynek – analiza bliższego i dalszego otoczenia ze szczególnym uwzględnieniem konkurencji, trendów na rynku i prognoz.
3. Działania – informacje o działaniach, które Twój startup podjął do tej pory, aby osiągnąć sukces rynkowy.
4. Zespół – przedstawienie członków teamu, ich umiejętności i doświadczeń, a także historii firmy.
5. Finanse – konkretne dane na temat obecnego finansowania Twojej firmy, główne źródła przychodów i kierunki wydatków; uzasadnienie kwoty, o którą się ubiegasz i wskazanie spodziewanej stopy zwrotu dla inwestora.

Funkcja

Rozwinięcie i wzmocnienie elevator pitch, dostarczenie szczegółowych informacji nt. produktu/usługi, zespołu, spółki i jej finansów oraz możliwych następstw inwestycji (zysk, ryzyko, wyjście z inwestycji).

Dobre praktyki

Pomysł

• Dobrze jest zacząć od jedno-, dwuzdaniowego leadu podsumowującego istotę produktu/usługi.
• Dalej sugerujemy układ pytanie-odpowiedź albo problem-rozwiązanie. Przykładowo: na czym polega przełomowy charakter naszego rozwiązania? w czym jest lepszy od rozwiązań konkurencyjnych? na czym zarabiamy?
• Koniecznie pokaż swój produkt: zdjęcia, specyfikacje techniczne, filmiki mają tu nieocenioną wartość.
• Jeśli oferujesz usługę, szukaj tangibility – namacalności. Spróbuj ją pokazać, tak aby ludzie odebrali usługę jako coś realnego.
• Być może Twój startup posiada unikalną własność intelektualną? Nie omiń jej w swoim opisie!

Rynek

• Inwestor musi mieć przekonanie, że znasz i rozumiesz swój rynek. Unikaj zwrotów pokroju: “duże”, “wielkie”, “pewne”. Pokaż mu liczby, statystyki, wykresy – kwantyfikuj i wizualizuj dane, tak, aby było jasne, że decyzję o wejściu na określony rynek poprzedzasz solidnymi badaniami.
• Wykaż też wyraźnie, jak oceniasz głębokość rynku i jakiej oczekujesz penetracji.
• Przedstaw trendy rynkowe, które działają na korzyść Twojego startupu.
• Rzetelnie omów otoczenie konkurencyjne. Nie deprecjonuj go za wszelką cenę, to raczej oznaka lęku niż siły. Zarazem pozycjonuj swój startup jako tę firmę, która będzie ubiegać się o rolę lidera.
• Możesz również podeprzeć się takimi narzędziami jak analiza PESTEL czy SWOT.

PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal) – analiza służąca opisaniu i ocenie środowiska makroekonomicznego, w którym funkcjonuje firma.

SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) – popularne narzędzie analizy strategicznej, porządkujące mocne i słabe strony przedsięwzięcia.

Działania

• Pokaż konkretny progres od założenia spółki do obecnego momentu. Inwestor chce widzieć, że nawet bez jego pieniędzy nie stoisz w miejscu. A im bliżej jesteś punktu, do którego chcesz docelowo dotrzeć, tym bardziej będzie skłonny zainwestować w Twój biznes.
• Dobrze jest podeprzeć się wizualną osią czasu, która zaprezentuje, w jakim czasie udało się Twojej spółce osiągnąć określone cele. Taki timeline może również sięgać w przyszłość, prezentując działania do podjęcia przez startup w nadchodzącym czasie.

Zespół

• Na pierwszych spotkaniach z funduszami inwestycyjnymi na ogół pada więcej pytań o zespół niż o produkt. Przedstaw każdą osobę w zespole, ale nie poprzestawaj na ogólnym omówieniu sylwetek. Potrzebne są imiona i nazwiska, fotografie i biogramy kluczowych osób w zespole.
• Zaakcentuj doświadczenie i umiejętności każdego z osobna.
• Pokaż, że jesteście zaangażowani w 100% w projekt i nie ma szans, że go opuścicie po pierwszych niepowodzeniach. Albo, że robicie go jedynie po godzinach. Wspierający uwierzą tylko w takie przedsięwzięcie, w które wcześniej uwierzyli jego twórcy.

Finanse

• Warto zacząć od uwagi, że szczegółowe dane finansowe dostępne są w załączonych dokumentach (pisaliśmy o nich w poprzedniej części). Na potrzeby tej sekcji wydobądź najważniejsze i najbardziej działające na wyobraźnię informacje – np. jakich spodziewasz się przychodów, jaki jest koszt udziałów, burn rate na etapie po inwestycji.
• Przedstaw informacje dotyczące głównego i pomocniczych źródeł przychodu, najważniejszych elementów generujących koszty, ewentualnych długów.
• Wyraźnie wykaż, dlaczego zbierasz fundusze poprzez ECF i na co zamierzasz je przeznaczyć.
• Wyjaśnij też, co planujesz zrobić, jeżeli projekt przekroczy wyznaczony cel finansowy. To sygnał, że każdy możliwy rezultat kampanii został przez Ciebie przemyślany.
• Nie zapomnij również o spodziewanej stopie zwrotu z inwestycji!

burn rate – wskaźnik „przepalania” pieniędzy w skali miesiąca, informuje nas (i inwestora) w jakim tempie wydamy środki pochodzące z inwestycji

Inspiracje

Pomysł

Adzuna bardzo szczegółowo opisuje sposób działania swojej usługi oraz jej ewolucję. Ponadto pozycjonuje się na tle konkurencji używając tzw. BHAG (Big Hairy Audiation Goal), czyli Wielkiego, Ambitnego i Śmiałego Celu, który ma ją wyróżniać i świadczyć o tym, że z czasem spółka będzie coraz więcej warta.

Migam dysponuje szerszą ofertą produktów i usług, dlatego w swojej prezentacji poświęca miejsce każdej z nich. Dodatkowo uzasadnia ich zastosowanie i unikalność, podpierając się przy tym grafikami i schematami.

Rynek

Opis rynku w pitchu Adzuny pozbawiony jest wykresów, ale wskazuje na dokładność w analizie otoczenia. Omówiony jest każdy bezpośredni konkurent portalu, jak i makrotrendy, które działają na korzyść usługi marki.

Inne Beczki, wybierając bardziej emocjonalny przekaz, przedstawiły na estetycznych wykresach potencjał polskiego i zagranicznego rynku browarów rzemieślniczych. Jedno spojrzenie wywołuje u odbiorcy wrażenie, że skoro rynek i sprzedaż rosną, to i spółka, w którą zainwestuje, niebawem pomnoży ulokowany w niej majątek.

Działania

W 2014 roku wykonaliśmy ponad 10000 tłumaczeń dla naszych głuchych użytkowników – aż 95% z nich jest zadowolonych z jakości usług. Obecnie obsługujemy 27 klientów instytucjonalnych, z których 99% postanowiło przedłużyć umowę na następny rok. Do końca roku planujemy zwiększyć tę liczbę kilkukrotnie. Do chwili obecnej nagraliśmy ponad 5000 filmów w Polskim Języku Migowym (dalej: PJM). Zatrudniamy największą liczbę tłumaczy posługujących się PJM i SJM (system językowo-migowy) w Polsce, a Głusi pracują u nas na odpowiedzialnych stanowiskach. W Grudniu 2014 mieliśmy odczyt podczas 2014 International Day of Persons with Disabilities w Nowym Jorku w siedzibie głównej ONZ.

Kliknij i rozwiń

Migam opisuje swoje osiągnięcia w kontekście grafik z logo klientów, partnerów i rekomendacji (elementy uwiarygadniające), kładąc akcent na liczby dowodzące pozycji rynkowej i szybkiego rozwoju spółki.

Inne Beczki uporządkowały dotychczas podjęte działania i plany na przyszłość w dwóch sekcjach swojej prezentacji. Wzbudzają zaufanie wskazując na strategiczne obszary, w których podjęli konkretne kroki, a następnie prezentują na osi sekwencję kroków do zrealizowania dzięki pozyskanym funduszom. To dla inwestora dowód na dobrze przemyślaną strategię i perspektywę długofalową, które – koniec końców – mają prowadzić do zwrócenia się inwestycji.

Zespół

Inne Beczki wyczerpująco i pomysłowo prezentują swój zespół w filmie, ale również w części opisowej omawiają rolę w projekcie i doświadczenie każdego z założycieli. Warto przy tym zwrócić uwagę na podkreślanie pasji, jaką jest piwowarstwo.

Adzuna prezentuje swój zespół w sposób zdecydowanie bardziej surowy niż Inne Beczki – nie posługuje się nawet zdjęciami, co można by uznać za błąd, gdyby dodatkowo brakowało w prezentacji filmu. Jednak opisu dokonuje niezwykle szczegółowo, dzieląc personel na część założycielską i część zarządzającą. Ta druga podparta jest nazwami znanych marek, w których wcześniej pracowali lub które pomagali zakładać. Daje to przede wszystkim przekonanie o dobrze zarządzanej firmie, w której skumulowano dużo branżowego doświadczenia mogącego zaważyć o jej konkurencyjności.

Finanse

Adzuna, w zgodzie z tym co gorąco zalecamy, w swojej prezentacji zawarła abstrakt dot. informacji finansowych w całości zawartych w prognozie finansowej (financial snapshot). Warto zwrócić uwagę na wskazanie przez Adzunę obszarów wykorzystania funduszy pozyskanych od internetowych inwestorów oraz na odniesienie bezpośrednio do pełnego dokumentu w postaci hiperłącza.

Inne Beczki, biorąc pod uwagę charakter pitchu i większy nacisk na przekaz emocjonalny, nie zdecydowały się ani na załączenie prognozy finansowej w postaci dokumentu, ani nawet na specjalną sekcję dedykowaną obszarowi finansowemu spółki, jak zrobiła to Adzuna. Zamiast tego część założeń, szacunków i uzasadnienie dla wykorzystania zgromadzonych funduszy znaleźć można w planach zawartych w dolnej części prezentacji.

Elementy uwiarygadniające

W tej sekcji, wskazujemy na wszystko to, co może dodać wiarygodności informacjom zawartym w części opisowej i zwiększa szanse na to, że inwestor uwierzy w Twój biznes i zdecyduje się powierzyć Ci swoje pieniądze:

• rozpoznawalne marki klientów, których obsługujesz;
• partnerzy, z którymi współpracujesz;
• inwestorzy, którzy już zainwestowali w Twój startup;
• wzmianki o Twoim startupie w mediach;
• tzw. testimonials, czyli wypowiedzi, rekomendacje od powyższych podmiotów lub branżowych influencerów;
• zdobyte nagrody i wyróżnienia branżowe.

Być może dostrzegasz, że większość z tych treści odwołuje się do autorytetu albo do społecznego dowodu słuszności. Nieprzypadkowo – takie informacje mają silnie perswazyjny charakter, dlatego powinny szczególnie wyróżniać się w Twoim pitchu.

Funkcja

Wzmocnienie autentyczności i wiarygodności przekazu.

Dobre praktyki

• Prezentując elementy dodatkowo budujące Twoją wiarygodność w oczach inwestorów wykorzystuj przede wszystkim formę wizualną – wideo, grafikę, infografikę, zdjęcie.
• Swoich najważniejszych partnerów i klientów eksponuj pod postacią logo i/lub zdjęcia podpisanego imieniem i nazwiskiem, oczywiście jeśli wyrażą na to zgodę. W takiej sytuacji najlepiej od razu poprosić ich o rekomendację.
• Z podobną prośbą możesz zwrócić się do branżowych “guru” i influencerów. Nie musisz ich znać osobiście. Przedstaw im swój pitch, a jeżeli dostrzegą w Tobie i w Twoim startupie potencjał, zyskasz wpływowych ambasadorów na teraz i na przyszłość.
• Jeśli w poprzedniej turze pozyskałeś finansowanie od funduszu, pozycjonuj go jednym chwytliwym zdaniem w umyśle inwestora, np. “to wiodący fundusz VC w zakresie inwestycji w naszej branży”, “to najszybciej rozwijający się fundusz w Polsce”.
• Podeprzyj się wszelkimi wzmiankami w mediach o Twoim produkcie/usłudze. Nie bój się cytować fragmentów artykułów i posługiwać logo mediów. Zawrzyj hiperłącza, jeżeli tylko masz taką możliwość.
• Nie chowaj przed światem swoich wyróżnień i nagród. Eksponuj je, oczywiście najlepiej w formie grafiki lub infografiki, wskazując przy tym osiągnięcie, za które zostały one przyznane Twojej firmie.
• Przedstaw przyrost klientów lub zysków w postaci wykresu, a następnie zamieść go w sekcji poświęconej finansom lub pomysłowi.

Inspiracje

Migam wykorzystało w swoim pitchu optymalną konfigurację elementów uwiarygadniających. Logo największych klientów towarzyszy wykres prezentujący ich zdynamizowany przyrost z roku na rok. Wśród partnerów technologicznych i sprzyjających Migam mediów wybijają się znane i szanowane marki. A rekomendacja i dodatkowe uwiarygodnienie pada z ust Richarda Bransona. Taki testimonial jest wart kilkudziesięciu innych.

Revl buduje wiarygodność swoją i swojego produktu eksponując pochwały ze strony wpływowych ekspertów, podpisując ich imieniem i nazwiskiem oraz stanowiskiem i firmą. Spółka chwali się również dotychczas pozyskanymi inwestorami, wśród których można znaleźć Y Combinator – jeden z najbardziej prestiżowych akceleratorów dla startupów. To wszystko uzupełnione o informacje dot. trakcji i artykuły poświęcone produktowi, których nabywa w toku kampanii.

Dokumentacja

Dokumenty potrzebne do realizacji kampanii ECF omawialiśmy już w części poświęconej sprawom formalnym i prawnym. W tym miejscu dodamy jedynie, że poza biznesplanem i prognozą finansową warto również pomyśleć o załączeniu do prezentacji dokumentu ofertowego i statutu spółki. To buduje dodatkową wiarygodność i dostarcza jeszcze bardziej szczegółowych informacji dla zawodowej części inwestorów.

Funkcja

Zapewnienie jak najbardziej szczegółowych informacji nt. spółki, jej możliwości rynkowych oraz warunków projektowanej inwestycji.

Dobre praktyki

• Załączone przez Ciebie dokumenty to jedyny element prezentacji, w którym nie musisz ograniczać ilości informacji. Zawrzyj w nich tyle szczegółów, ile tylko jesteś w stanie.
• Postaraj się umieścić dokumenty do pobrania w widocznym miejscu, a najlepiej wzmiankuj o nich w głównej części opisowej (np. w sekcji dot. finansów) podając hiperłącza.

FAQ

Frequently Asked Questions, czyli najczęściej zadawane pytania, to sekcja, która nie jest niezbędna w Twoim pitchu, ale z pewnością pomoże ograniczyć ilość pytań spływających ze strony potencjalnych inwestorów i dostarczy im dodatkowej informacji przed podjęciem decyzji.

Funkcja

Redukcja wątpliwości i niepotrzebnego wysiłku (perspektywa inwestora), redukcja ilości zadawanych pytań (perspektywa organizatora).

Dobre praktyki

• Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, przeanalizuj sekcje komentarzy w innych kampaniach ECF – zobaczysz jakiego rodzaju pytania najczęściej zadają internetowi inwestorzy.
• Koncentruj się na odpowiedziach na pytania związane z korzyściami dla inwestora, tak, aby wyjść naprzeciw jego wątpliwościom i oczekiwaniom.
• Postaraj się, aby FAQ nie był zbyt długi. Nie ma sensu zawierać w nim tych informacji, które znajdują się już w głównej części Twojego pitchu.
• Jeżeli planujesz stworzyć spersonalizowaną stronę kampanii, podobnie jak Inne Beczki, możesz nadać FAQ formę tzw. harmonijki, czyli rozwijanych bloczków, które docelowo nie zajmują dużo miejsca.
• Uzupełniaj FAQ o nowe pytania, które pojawiają się w trakcie kampanii, np. w sekcji komentarzy czy zapytaniach mailowych. W ten sposób zawężasz lejek.

Inspiracje

Revl, w zgodzie z głównym tonem prezentacji, stawia na zwięzłość i na produkt również w FAQ.

Inne Beczki, dzięki możliwościom specjalnie przygotowanej strony, skompresowało FAQ w taki sposób, aby zajmował jak najmniej miejsca. W swoich odpowiedziach biorą pod uwagę przede wszystkim pytania dotyczące ryzyka, możliwości zwrotu z inwestycji, nagród i mechaniki ECF. To dodatkowo obniża tzw. tarcie, hamujące decyzję o zainwestowaniu ze względu na wątpliwości czy brak wiedzy.

Pitch Deck

Pitch deckiem nazywa się krótką prezentację, najczęściej przygotowaną w PowerPoincie czy Prezi, pełniącą rolę abstraktu z biznesplanu. To podstawowe narzędzie startupów pod kątem pitchu na spotkaniach z VC lub innymi instytucjonalnymi inwestorami. Na pitch deck możesz spojrzeć jak na formę pośrednią między elevator pitch a opisem spółki, którą możesz osadzić w swojej prezentacji w formie kilku slajdów wg następującej konstrukcji:

1. Slajd wprowadzający.
2. Prezentacja zespołu.
3. Omówienie problemu.
4. Wskazanie rozwiązania problemu (produktu/usługi).
5. Szczegóły dot. działania produktu/usługi.
6. Trakcja i dotychczasowe działania.
7. Potencjał rynku.
8. Profile konkurencji.
9. Model biznesowy.
10. Inwestycja i plany finansowe.
11. Kontakt.

Funkcja

Prezentacja przygotowana w PowerPoint lub Prezi do wykorzystania na spotkaniach z inwestorami. Abstrakt z biznesplanu i opis spółki w wersji skrótowej.

Dobre praktyki

• Jeden slajd = jedna myśl. Nie warto przeciążać prezentacji zbyt dużą ilością punktorów czy szczegółowych treści, które inwestor łatwo może znaleźć we właściwym biznesplanie albo części opisowej spółki.
• Proponowane przez nas 11 slajdów to optimum, ale postaraj się nie przekroczyć liczby 20 slajdów. Zwięzłość podparta rzeczowością to podstawa w budowaniu relacji z inwestorem.
• Każdy slajd powinien zawierać komponent wizualny. Przykładowo, jeżeli chcesz omówić trakcję, niech PowerPoint pokazuje wykres, a Ty dopełnij go wnioskami; jeżeli w centrum stoi produkt, na slajdach prezentuj jego zdjęcia i listę kluczowych funkcjonalności, samemu wyjaśniając sposób działania.
• Zachowaj spójność wizualną i ton na wszystkich slajdach. Stosuj te same nagłówki, czcionki, kolory i sposób formułowania myśli. Minimalizm wygrywa.

Inspiracje

Revl prezentuje swój pitch deck w formie podręcznikowej. Warto zwrócić uwagę na slajd 8 i formę ukazania wielkości rynku, jego wzrostu i niszy, w której operuje marka. Slajd 10 to alternatywa dla trakcji w postaci etapów wprowadzania produktu na rynek, uzupełniona o dane sprzedażowe i plan wzrostu na dwóch kolejnych slajdach. Ciekawostkę stanowią wzmianki medialne, dodatkowo budujące wiarygodność.

Strategia wyjścia

Większość inwestorów kupuje udziały z myślą o późniejszym ich odsprzedaniu – oczywiście z zyskiem. Najczęściej ma to miejsce w dwóch przypadkach:

• Przy wejściu spółki na giełdę, co pozwala inwestorom na sprzedaż swoich udziałów na otwartym rynku,
• Przy wykupie spółki przez inną większą firmę, która odkupuje również wszystkie udziały od inwestorów.

Opisanie możliwości wyjścia nie jest niezbędnym elementem prezentacji, ale z pewnością jednym z najważniejszych, jeżeli myślisz o wsparciu ze strony zawodowych inwestorów. Warto pokazać im, że jako startup dobrze przeanalizowaliście wszystkie możliwości wyjścia i będziecie starali się zapewnić dla nich wysoką stopę zwrotu.

Funkcja

Odpowiedź na pytanie jak i ile inwestor może w przyszłości zarobić na swojej inwestycji. Przedstawienie możliwych strategii wyjścia (IPO, przejęcie przez inną spółkę) z podaniem ram czasowych.

Dobre praktyki

1. W strategii wyjścia powinny pojawić się odpowiedzi na 3 pytania: jakie są Twoje plany strategiczne spółki na przyszłość: wejście na giełdę czy sprzedaż firmy? kiedy prognozujesz pojawienie się możliwości wyjścia z inwestycji? jaką prognozujesz stopę zwrotu z inwestycji?
2. Przedstaw spółki, które mogą być potencjalnie zainteresowane wykupem Twojego startupu. Ale nie daj się ponieść fantazji i nie popełniaj błędu innych startupów, pisząc: „… a potem przejmą nas Google/Facebook etc.”. Tutaj potrzebna jest głębsza analiza rynku i branży oraz rozeznanie wśród mniej znanych spółek, które nabywają startupy z wysoką wyceną.
3. Bądź realistą. Obiecywanie, że wyjście z inwestycji może nastąpić już za 2 lata i inwestorzy mogą oczekiwać 80% ROI, tylko zniechęci do wsparcia. Musisz przy tym pamiętać, aby podane liczby i daty w strategii wyjścia pokrywały się z liczbami i datami podanymi w prognozie finansowej w biznesplanie.
4. Możesz podać przykład wyjścia z inwestycji innej firmy o podobnym profilu lub opisać wiodące trendy na rynku, które będą potwierdzać planowane ramy czasowe i stopy zwrotu.

Inspiracje

Adzuna w swojej strategii wyjścia podaje konkretną perspektywę czasową i wskazuje na analogiczne przykłady wyjścia znanych spółek internetowych wspieranych przez tych samych inwestorów instytucjonalnych. Marka przedstawia także możliwość wejścia na giełdę zaznaczając, że wybierze taką opcję, która będzie w najlepszym interesie inwestorów.

Dodatkowe korzyści dla inwestorów

Połączenie crowdfundingu inwestycyjnego z elementami crowdfundingu z nagrodami, czyli tzw. model hybrydowy, może pomóc Twojemu startupowi w osiągnięciu celu finansowego. Wiadomo, że wybierając ECF decydujesz się na sprzedaż części udziałów/akcji w spółce, ale nagrody jako bonusy mogą pomóc przyciągnąć większą liczbę nie-zawodowych inwestorów.

Funkcja

Zaoferowanie dodatkowej wartości dla inwestorów.

Dobre praktyki

• Nagrody wcale nie muszą Cię wiele kosztować. Ba! Mogą Cię nie kosztować nic. Pomyśl o unikalnych doświadczeniach (np. lunch z Tobą i resztą założycieli startupu) i wartościach symbolicznych (np. Twoje nazwisko na tablicy inwestorów w siedzibie spółki).
• Ostrożnie podejdź do wyceny nagród. Im więcej udziałów/akcji inwestor nabywa, tym wyższą wartość dodatkową powinien otrzymać.
• Nagrody lepiej oferować zaczynając od większych kwot inwestycji. Np. jeżeli inwestor planuje kupić 4 akcje za 240 zł, a za 300 zł otrzyma wartościową nagrodę, to jest duża szansa, że wybierze nabędzie o jedną akcję więcej.

Inspiracje

Inne Beczki zaproponowały optymalną mieszankę nagród rzeczowych, symbolicznych i doświadczeń, tak, aby każdy mógł znaleźć coś dla siebie. W przypadku każdego świadczenia akcent pada na budowanie więzi z marką, której inwestor de facto staje się współwłaścicielem. Interesujący jest niski poziom cenowy nabycia nagród. Już od 1 akcji (40 zł) można było czuć się zaproszonym na walne zgromadzenie akcjonariuszy i do współdecydowania o kształcie przyszłych produktów. Inne Beczki mogły sobie na to pozwolić, ponieważ nie ponosiły jakichkolwiek kosztów na tego rodzaju nagrody symboliczne.

To dopiero początek

Mając już gotowy materiał do pitchu inwestycyjnego, możesz przystąpić do działań marketingowych poprzedzających start kampanii na platformie ECF. Tym tematem zajmiemy się w kolejnej części poradnika. Gorąco zachęcamy Cię do przeanalizowania jeszcze czterech prezentacji, dla których nie starczyło miejsca w naszej serii, ale które zgodnie wskazaliśmy jako wartościowe inspiracje.